Key Account Manager - Department Stores & Specialty

Confidential Careers; Ciudad de México; Presencial; MXN 600.000 - 1.200.000; Jornada completa

Descripción de la vacante

Confidential Careers en Ciudad de México busca un Key Account Manager para canal departamental premium y tiendas specialty. El/la candidato/a diseñará planes comerciales a largo plazo, cultivará relaciones con compradores y tomadores de decisiones, y liderará la apertura de nuevas cuentas para capturar oportunidades en retail de lujo y outdoor.

Se requiere autonomía, habilidades de negociación, manejo de presupuestos ITN y experiencia en B2B/B2C.

Descripción del empleo

El Key Account Manager de Department Stores & Specialty es el responsable comercial de las cuentas de canal moderno premium y tiendas especializadas para las marcas de la unidad de negocio. Esta posición diseña y ejecuta planes comerciales de largo plazo, construye relaciones estratégicas con compradores y tomadores de decisión, y lidera la apertura de cuentas nuevas dentro del canal, con el objetivo de capturar la oportunidad de crecimiento identificada en el segmento premium de coolers, beverage y otras.

El rol opera con alta autonomía, representa a la compañía ante las principales cadenas departamentales y tiendas especializadas del país, y traduce la arquitectura de portafolio y pricing en planes de cliente rentables y sostenibles.

30% – Planeación Estratégica y Desarrollo de Negocio

• Diseñar el plan anual de cada cuenta asignada: objetivos de venta, margen, distribución numérica y ponderada, sell-out y participación de mercado.
• Identificar y aperturar cuentas nuevas dentro del canal departamental y specialty, con énfasis en retailers de perfil premium y tiendas de estilo de vida y outdoor.
• Traducir la arquitectura de portafolio de la unidad de negocio en propuestas de valor diferenciadas por cuenta.
• Desarrollar análisis de categoría, benchmarks competitivos y estudios de shopper para fundamentar las decisiones de surtido y espacio en anaquel.
• Colaborar con Customer Marketing en la construcción del calendario de activaciones y lanzamientos por cuenta, alineado a temporalidades clave (Buen Fin, Navidad, Verano, Back to School).

30% – Gestión Comercial y Negociación

• Conducir las negociaciones de acuerdos comerciales anuales (JBPs) y revisiones con compradores, asegurando el cumplimiento del objetivo de ventas y margen establecido por la organización.
• Administrar el presupuesto de Trade Investment (ITN) asignado a las cuentas del canal, garantizando el retorno sobre la inversión.
• Coordinar con Finanzas y Supply Chain el proceso de S&OP para las cuentas a su cargo: forecast, órdenes de compra, disponibilidad de inventario y lead times.
• Gestionar el proceso de facturación, notas de crédito, devoluciones y cobro en coordinación con el área de crédito.

40% – Ejecución en Campo y Desarrollo de Mercado

• Ejecutar visitas de campo periódicas a las cuentas asignadas para revisar la ejecución en punto de venta: presencia, exhibición, precio y material POP.
• Desarrollar y presentar business reviews trimestrales con las cuentas clave, reportando performance vs. objetivos y alineando planes de acción conjuntos.
• Formar y mantener relaciones sólidas con los equipos de compras, planeación, operaciones y marketing de cada cuenta.
• Detectar oportunidades de expansión de distribución, ampliación de surtido y mejora de espacio (planogramas, anaqueles, shops in shop) dentro de cada retailer.
• Monitorear la actividad de la competencia en el canal (YETI, Stanley, Igloo) y reportar hallazgos relevantes al equipo para alimentar la estrategia.
• Asegurar la correcta implementación de las acciones de sell-out acordadas con cada cuenta (degustaciones, demostraciones, activaciones digitales en piso de venta).

Nivel de autonomía

Alto. El KAM toma decisiones independientes sobre la priorización de cuentas, la táctica de negociación y los planes de activación dentro del presupuesto autorizado. Escala a su manager directo en decisiones relevantes como inversión fuera de presupuesto o cambios de portafolio.

Relaciones clave

• Externas: Compradores, resurtidores, departamentos de marketing & eCommerce de Liverpool, Palacio de Hierro, Sears, Coppel, Elektra, Suburbia, Sanborns, Office Depot, Office Max, Lumen, 3B y cuentas nuevas por aperturar.

Complejidad en resolución de problemas

Alta. El canal departamental y specialty opera con ciclos de catalogación anuales, decisiones de surtido centralizadas y requerimientos de exclusividad que demandan pensamiento estructurado, manejo de datos y capacidad para construir argumentos comerciales sólidos basados en análisis de categoría y tendencias de mercado.

Habilidades interpersonales

El rol requiere comunicación ejecutiva en español e inglés, capacidad de influencia sin autoridad formal, escucha activa y habilidad para construir relaciones de largo plazo con stakeholders de distintos niveles jerárquicos dentro de las cuentas.

• Licenciatura terminada en Administración de Empresas, Mercadotecnia, Ingeniería Industrial, Comercio Internacional o afín.
• Maestría en Administración de Empresas (MBA), Estrategia Comercial o equivalente — deseable.

Experiencia

• Mínimo 5 años de experiencia comercial, con al menos 3 años gestionando cuentas en canales departamentales y/o tiendas especializadas en México.
• Experiencia comprobable en desarrollo de negocio nuevo (apertura de cuentas, negociación de primeras órdenes, construcción de relaciones desde cero).
• Historial en categorías de consumo relacionadas: hogar, outdoor, deportes, estilo de vida, pequeños electrodomésticos o beverage — preferente.
• Experiencia en modelos B2B y/o B2C.
• Experiencia gestionando presupuestos de trade investment (ITN).

Competencias

• Alta capacidad comercial y de negociación — cierre de acuerdos complejos, manejo de objeciones y defensa de condiciones en contextos de alta presión.
• Orientación a resultados con drive comercial sostenido — automotivado, enfocado en cuotas y métricas de desempeño.
• Fuerte capacidad analítica — lectura e interpretación de sell-in, sell-out, participación de mercado y KPIs de ejecución.
• Pensamiento estratégico — capacidad de conectar la táctica de cuenta con la estrategia de portafolio y pricing de la categoría.
• Comunicación ejecutiva en español e inglés — presentaciones formales ante dirección de cuentas y liderazgo interno.
• Adaptabilidad y aprendizaje ágil — disposición para trabajar en una estructura nueva con procesos en construcción.
• Excel avanzado (modelos de P&L de cuenta, análisis de sell-out, simuladores de negociación).
• PowerPoint / herramientas de presentación — nivel ejecutivo.
• Manejo de herramientas de inteligencia artificial para análisis, generación de insights y automatización de tareas comerciales.
• Experiencia con CRM o herramientas de gestión de cuentas — deseable.
• Dominio de inglés muy avanzado — mínimo B2+ comprobable (presentaciones, negociaciones y comunicación escrita con equipos regionales y globales).
• Disponibilidad para viajes nacionales periódicos (visitas de campo a cuentas fuera de CDMX).
• Licencia de conducir vigente.
• Disponibilidad para participar en eventos, showrooms y reuniones con cuentas en horarios extendidos cuando la operación lo requiera.