Leader Commercial Granulats – Développement & Performance

BOISDRON & Associes; Lyon; Sur place; Plein temps

Description du poste

Notre client est groupe industriel des matériaux de Construction qui compte plusieurs sites de productions de Granulats et BPE sur la région Rhône Alpes.

Nous sommes amenés à recruter le Responsable Commercial qui sera en charge de :

• Diriger les activités commerciales et garantir les résultats financiers des différents sites dont il a la responsabilité commerciale (plusieurs carrières de roches massives et alluvionnaires répartis sur plusieurs départements limitrophes).
• Assurer le développement de l'activité et des parts de marché sur son périmètre.
• Veiller à la sécurité et au maintien d'un climat social favorable au sein de ses équipes.
• Animer les équipes commerciales dans un objectif de performance et de développement des compétences.

Rattaché au Directeur d'Agence, et véritable bras droit, en tant que Responsable Commercial vous avez pour objectif de développer et fidéliser le portefeuille client de l'agence commerciale. Vous agissez dans le cadre de la politique commerciale définie annuellement d'atteindre les objectifs de résultats fixés pour l'agence.

Vous réalisez des objectifs de ventes et assurer le développement commercial. Votre mission nécessite d'assurer la continuité de la performance commerciale et de faire adhérer l'équipe à la politique commerciale annuelle et aux objectifs fixés.

Vous êtes reconnu comme manager de proximité, coach et sachant donner de la perspective à vos équipes (cap clairement défini, accompagnement sur mesure, challenge commercial, animation et entretiens réguliers).

Santé, Sécurité et Sûreté

• Appliquer et faire appliquer la politique de l'entreprise en matière de Santé, Sécurité et Sûreté.
• Garantir un cadre de travail conforme aux exigences du Groupe et aux attentes des collaborateurs en matière de Santé, Sécurité et Sûreté.
• Réaliser des discussions sécurité et faire remonter toutes les situations à risque identifiées notamment sur les plateformes de livraison.
• Garantir le déploiement des procédures de sécurité chez les clients de son périmètre (par exemple, retournement des bennes).

Vous êtes responsable de l'animation de l'équipe commerciale et doit s'investir dans un véritable rituel de management.

• Management annuel : Manager l'équipe tout au long de l'année en suivant le cycle de management (fixation des objectifs annuels et trimestriels, suivi mensuel des résultats, évaluation annuelle des performances individuelles).
• Développement : Assurer le développement de la force commerciale via les plans de développement individuel et la mise en place de formations et Identifier son successeur.
• Réunion commerciale mensuelle : donner une vue globale des résultats, analyser les écarts, identifier les enjeux et stimuler la motivation.
• Point individuel de performance mensuel: revue de la performance (quantitative et qualitative) et le suivi des plans d'action visant à l'amélioration.
• Tournée « duo » (visite coaching) (minimum une fois tous les deux mois) : observer le travail du commercial, évaluer, et développer les compétences et l'engagement en utilisant les techniques de coaching.
• Aider les individus à trouver eux-mêmes des solutions.
• Utiliser des techniques comme le feedback efficace (opportun, précis, étayé par des faits).
• Adapter son style de leadership en fonction du niveau de compétence et d'engagement de la personne (Leadership Situationnel).

Politique et Stratégie Commerciale

• Participer à l'élaboration du budget commercial et le décliner au niveau opérationnel.
• Piloter les hausses tarifaires et la coordination des actions tarifaires.

Vente et Marché

• Assurer le suivi et le développement des grands comptes industrie et TP et négocier les contrats régionaux.
• Mettre en place une stratégie commerciale régionale visant à fidéliser la clientèle existante et à reprendre des parts de marché.
• Développer des évènements clients.
• Assurer le suivi et le pilotage des grands chantiers.
• Fournir chaque mois les éléments nécessaires à la projection des résultats mensuels (flash) sur les prix et les volumes.

Suivi et Reporting

• Remonter les informations terrains via l'outil de CRM.
• Fournir des analyses précises sur le marché, les ventes et l'évolution des prix. Assurer la mise à jour, l'animation et le suivi du plan de charge.

Finance/Crédit

• Superviser la facturation client mensuelle.
• Piloter et suivre le recouvrement des échus en étroite coordination avec les équipes de crédit, recouvrement et CSP.
• Piloter la marge transport mensuellement.

Indicateurs de suivi

Volumes, PMV, PPI, marge transport, EBITDA, EBIT, VPC, Taux de recouvrement.

Relations avec les services logistique et exploitation

• Coordonner et participer aux réunions mensuellement.
• Fournir régulièrement des informations sur le marché et les attentes des clients aux producteurs et au service logistique afin d'assurer le meilleur service possible aux clients.
• Assurer l'élaboration et le suivi administratif des commandes aux fournisseurs de granulats externes.

Expérience professionnelle attendue

De formation terrain ou supérieure, vous avez :

• Minimum 5 ans d'expérience dans la gestion d'un service commercial ou de production, impliquant le management d'une équipe à distance et la gestion d'un budget.
• Avoir démontré sa capacité à prendre des décisions et à influencer les stratégies de la Société et à accompagner le changement.
• Avoir fait preuve de capacité à organiser l'activité d'une équipe, impliquant la définition des objectifs, la mobilisation et l'ajustement des ressources et moyens nécessaires et à en présenter les résultats à son supérieur hiérarchique.

Compétences techniques

• Maîtrise des indicateurs de ventes et de production.
• Connaître les outils de mesure commerciale, les procédures et contraintes de l'exploitation Granulats.
• Connaissance technique et commerciale du Granulats ou du BPE, des clients, équilibre ventes / production.
• Techniques de négociation.
• Finance/crédit.
• Gestion des coûts et maîtrise des outils de gestion.
• Compétences comportementales / managériales : Promoteur de la culture « zéro accident », bon relationnel, capacité à adapter son discours à divers interlocuteurs et à susciter la confiance, capacité de dialogue avec des experts techniques, capacité à travailler en équipe et à mobiliser les ressources nécessaires en mode transverse.
• Selon expérience, fixe élevé et variable, avantages nombreux, intéressement/participation, véhicule de fonction.

Autres

• Déplacements sur plusieurs départements.
• Équipes commerciales par zone géographique.