Head of sales

Ecair; Paris; Sur place; EUR 120 000 - 180 000; Plein temps

Avantages offerts par ce poste

Package compétitif : fixe + variable +

BSPCE

Résumé du poste

Ecair recherche un Head of Sales pour piloter et industrialiser le développement commercial des produits historiques de financement de projets résidentiels. Vous managez une équipe de 6 personnes et portez les objectifs 2027 (+100% du CA), en transitionnant d'une vente founder-led vers une vente rep-led.

Vous structurez le playbook, animez les rituels, et coordonnez avec le CRO, RevOps et les AMs pour accélérer la croissance tout en respectant les objectifs ESG de l'entreprise en Île-de-France.

Qualifications

• 7+ ans en vente B2B dont 2 à 3 ans de management direct d'une équipe de commerciaux quota-carrying.
• Porté le revenu top-line en tant que manager dans un environnement de forte croissance.
• Maîtrise une méthodologie de vente structurée et savez l'imposer sans bureaucratie.
• À l'aise avec les données et les dashboards (prévision, KPIs).
• Esprit entrepreneurial et mobilité pour visiter nos grands clients/prospects en France.

Responsabilités

• Piloter l'exécution du BP : construire le plan de quota par AE, le suivre et sécuriser l'atterrissage trimestriel.
• Produire un forecast fiable et le défendre auprès du Comex.
• Identifier les points de drop du funnel et prioriser les actions correctives.
• Animer les rituels commerciaux et coacher sur le terrain.
• Formaliser le playbook ICP, scripts et ROI; réduire le time-to-revenue.
• Recruter et faire monter en puissance les profils Sales et SDR.
• Travailler avec Ops et Produit sur l'expérience client et le GTM.

Connaissances

Gestion équipe

Prévision commerciale

Gestion pipeline

Attio CRM

Génération de leads

Formation

BAC+5

Outils

Attio CRM

Description du poste

Le logement est un axe essentiel de la décarbonation de notre société et du plan européen de neutralité carbone à horizon 2050 : il représente 30% de la consommation énergétique globale et 16% des émissions de CO2.

Malgré ces ambitions, le marché peine à décoller. Les freins ne sont ni technologiques ni politiques : les solutions existent, les objectifs sont contraignants, les aides et financements sont là. L'enjeu réside dans la capacité à déployer ces fonds de manière dérisquée et à l'échelle.

Les enjeux dépassent le climat. Les passoires et bouilloires énergétiques posent de problématiques majeures de santé publique et de justice sociale. La dépendance aux importations fossiles a coûté environ 1 660 milliards d'euros aux économies européennes depuis 2022.

Chaque bâtiment rénové agit sur les trois.

Personne n'a construit les circuits capables d'acheminer du capital vers des millions de chantiers, à la vitesse où ils se décident. C'est ce qu'ECAIR développe : l'infrastructure technologique et opérationnelle qui rend le financement de la transition simple, sécurisé et scalable, distribuée par les entreprises de travaux qui font avancer les projets au quotidien sur le terrain.

+20M€ levés en deux ans, 40 personnes, un des acteurs reconnus de l'écosystème. Un marché européen à plusieurs centaines de milliards, sans leader établi.

En tant que Head of Sales et en collaboration avec le CRO vous êtes responsable de l'atteinte du chiffre d'affaires sur les produits historiques de financement de projets résidentiels en vente directe (aux entreprises de travaux). Vous managez une équipe de 6 personnes, vous industrialisez le playbook commercial et vous construisez l'équipe qui portera une part importante des objectifs de croissance 2027 (+100% sur le CA). Vous porterez la responsabilité de faire transitionner l'organisation d'une logique de vente founder-led à une vente rep-led.

Vos missions

• Pilotage de la performance

  • Porter l'exécution du BP : construire le plan de quota par AE, le suivre hebdomadairement, sécuriser l'atterrissage trimestriel.

  • Produire un forecast fiable et le défendre auprès du Comex.

  • Identifier les points de drop du funnel (taux de conversion par étape, vélocité, taille moyenne de deal) et prioriser les actions correctives.

  • Accompagner l'équipe sur la montée en gamme de notre ICP et sur la segmentation de notre sales motion (inbound vs outbound)

  • Porter les deals les plus stratégiques ou accompagner les AEs sur les closings.

• Management & coaching

  • Animer le rituel commercial : 1-to-1 hebdo, pipeline review, forecast call, deal review sur les affaires complexes.

  • Coacher sur le terrain : accompagnement en rendez-vous, écoute d'appels (Aircall), débrief structuré.

  • Faire progresser chaque profil sur un plan de développement individuel — de l'AE junior au futur Team Lead.

• Industrialisation du playbook

  • Formaliser et faire vivre le playbook : ICP, séquences de prospection, script de discovery, matrice objections, business case ROI, conditions de closing.

  • Réduire le time-to-revenue des nouveaux clients grâce à l'amélioration des process d'onboarding en coordination avec les AMs.

  • Travailler main dans la main avec le RevOps sur le CRM (Attio), le scoring de leads et l'outillage.

  • Contribuer à la stratégie de lead gen avec les outils mis à disposition (leadbay, lemlist, etc.).

• Construction de l'équipe

  • Recruter, intégrer et faire monter en puissance les prochains profils Sales et SDR.

  • Définir les niveaux de séniorité, les grilles de rémunération variable et les parcours d'évolution.

• Interface transverse

  • Boucler avec Ops et Produit sur la qualité de l'expérience installateur post-signature et sur le suivi des plans de charge.

  • Remonter la voix du marché pour prioriser la roadmap (nouveaux dispositifs, nouveaux financements).

  • Contribuer avec le CRO et le GTM lead à la stratégie GTM et au plan de couverture territoriale.

Indispensable

• Vous êtes engagé et voulez consacrez votre investissement professionnel à un projet ambitieux à fort impact environnemental et social.

• 7+ ans en vente B2B dont 2 à 3 ans de management direct d'une équipe de commerciaux quota-carrying.

• Vous avez déjà porté le revenu top-line en tant que manager, dans un environnement de forte croissance (scale-up, série A/B).

• Vous maîtrisez une méthodologie de vente structurée et savez l'imposer sans la transformer en bureaucratie.

• Vous êtes à l'aise avec la donnée : vous ouvrez un dashboard avant d'ouvrir un débat.

• Vous êtes à l'aise avec les échanges interpersonnels et aimez vous déplacer aux quatre coins de la France pour visiter nos grands clients/prospects.

• Vous êtes extrêmement ambitieux et rigoureux. Vous souhaitez aussi évoluer dans un environnement bienveillant où on sait garder le sourire et passer des moments chouettes entre collègues.

• Une formation BAC+5 d'un établissement reconnu.

Fortement apprécié

• Expérience dans l'énergie, le bâtiment, la rénovation ou les services financiers B2B.

• Expérience au contact d'ICP et personae, proches des nôtres (SMB sur des métiers manuels).

• Compréhension des mécanismes de financement (crédit, leasing, subventions publiques type MaPrimeRénov', CEE).

• Vous avez déjà structuré une équipe commerciale de 5 à 15 personnes en partant d'un existant peu formalisé.

Ce qui ne marchera pas ici

• Un profil purement gestionnaire qui ne veut plus faire de rendez-vous client.

• Un profil individual contributor brillant mais qui n'a jamais fait progresser quelqu'un d'autre.

Pourquoi nous rejoindre ?

• Une des entreprises à impact les plus dynamiques du moment avec l'ambition de construire la première fintech européenne spécialisée dans la transition énergétique.

• Un poste de N-1 du CRO avec beaucoup de place pour grandir dans un environnement sain et challengeant.

• Une équipe déjà en place et qui performe : vous ne partez pas de zéro, vous accélérez.

• Un marché de plusieurs milliards d'euros porté par la réglementation européenne.

• Package compétitif : fixe + variable déplafonné + BSPCE

Processus de recrutement

• Entretien découverte RH — parcours, motivations, ambition managériale.

• Entretien métier — avec le CRO : lecture de funnel, forecast, coaching.

• Étude de cas — diagnostic d'une équipe commerciale fictive + plan 30/60/90.

• Rencontre équipe — échanges avec 2 AE.

• Entretien fit — avec les deux fondateurs.