Manager équipe KAM Grands Comptes

Helloasso; France; Sur place; EUR 90 000 - 120 000; Plein temps

Résumé du poste

HelloAsso, basé en France, recherche un Manager KAM Grands Comptes pour piloter l’équipe dédiée et assurer la croissance du segment collectant ≥100k€. Vous travaillez en lien avec les Account Executives et les équipes KAM Partenariats, en déployant des playbooks, des indicateurs de santé et des process robustes.

Vous fédérez une équipe autour de la posture commerciale, de l’exigence opérationnelle et d’un socle data pour prioriser les comptes à fort potentiel, tout en restant aligné sur les

Qualifications

• 7 années d’expérience minimum en Account Management / KAM.
• Première expérience en management ou leadership transversal.
• Expérience en upsell et cross-sell avec portefeuille à fort volume.
• Capacité à arbitrer et prioriser dans un contexte de ressources limitées.
• Bonne connaissance du modèle économique du secteur associatif est un plus.
• Appétence data et outils pour construire des logiques de priorisation et d’alerting.
• Structuré(e), rigoureux(se) et orienté(e) résultats, avec aisance relationnelle.

Responsabilités

• Manager l’équipe KAM et piloter la segmentation et l’allocation des ressources.
• Définir des playbooks et indicateurs de santé par compte.
• Former et faire monter en compétence l’équipe.
• Piloter la performance commerciale du segment Grands Comptes.
• Déployer des actions marketing scalables pour ce segment.
• Contribuer aux sujets produits et réflexions stratégiques.
• Réaliser le reporting KPI et gestion de projets.
• Gérer les risques et assurer la conformité avec les standards HelloAsso.

Connaissances

KAM management

Upsell / Cross-sell

Account management

Portfolio management

Prioritization

Data & analytics

Sector knowledge

Outils

CRM systems

Scoring tools

Description du poste

Ce recrutement est ouvert en Aout mais les candidatures ne pourront être traitées que fin du mois. Ne vous étonnez pas si nous tardons à répondre, merci.

Au sein du pôle Croissance et de l’équipe Commerciale, vous dirigez l’équipe KAM Grands Comptes, qui évolue en lien direct avec les accounts executives, et qui collaborent avec l’équipe KAM Partenariats.

Votre rôle est de piloter, coordonner et évaluer les actions de votre équipe, tout en construisant les process et bonnes pratiques de ce métier assez récent chez HelloAsso.

Votre KPI clé est le volume de collecte du segment Grands Comptes (les associations qui collectent plus de 100K€ sur HelloAsso) dont vous avez la responsabilité avec votre équipe.

VOS MISSIONS

1. Manager l’équipe KAM

Piloter la segmentation et l’allocation différenciée des ressources KAM

• Faire vivre et affiner le tiering (1 / 2 / 3) en croisant potentiel de développement commercial et enjeux de volume/rétention.

• Définir des playbooks d’accompagnement différenciés par tier

• Définir et suivre des indicateurs de santé par compte (usage des verticales, satisfaction, signaux de churn) permettant une priorisation proactive de l’attention KAM.

• Structurer un processus de qualification à l’entrée dans le bucket Grand Compte (franchissement du seuil de collecte, actuellement fixé à 100 K€) et garantir une bascule fluide et rapide vers le bon niveau d’accompagnement dès la détection du compte, pour ne pas perdre le potentiel des comptes à forte dynamique.

Former et faire monter en compétence une équipe aux deux logiques complémentaires

• Développer dans l’équipe une double compétence : posture commerciale (upsell, cross-sell, négociation), et rigueur opérationnelle (gestion de portefeuille à grande échelle, priorisation, outils)

• Accompagner chaque membre dans la compréhension des enjeux macro du secteur associatif (financements, fiscalité, mécénat…) pour les comptes à enjeux stratégiques.

• Créer des cadres de formation continue, de veille sectorielle et de partage de bonnes pratiques adaptés aux deux logiques.

• Formalisation & Mise en place de process intra et inter équipe pour optimiser l’efficacité opérationnelle de l’équipe KAM

2. Piloter et assurer la performance commerciale du segment Grands Comptes

• Fixer et suivre des objectifs de l’équipe

• Accompagner vous-même un portefeuille de comptes à enjeux complexes, notamment dans les phases de cadrage stratégique, garantissant légitimité vis-à-vis de l’équipe et remontée fine du terrain.

3. Déployer des actions marketing sur le segment Grands Comptes

• Mettre en place des processus scalables (communication segmentée, automatisation, self-service accompagné) permettant de couvrir efficacement un volume élevé de comptes par KAM.

• Collaborer avec l’équipe marketing pour maximiser l’usage des assets de GTM lors de lancement fonctionnalités ou nouveau produit

4. Contribuer aux sujets produits et aux réflexions stratégiques

• Contribuer à l’évolution des offres et outils dédiés aux grands comptes, en lien étroit avec le product research

• Travailler en lien étroit avec les product manager, les marketing manager, et les directeurs stratégiques sur les évolutions marché

• Collaborer avec la tech&product, la data et les ops, pour élaborer des outils permettant la gestion à l’échelle d’un large portefeuille

5. Reporting et gestion de projets

• Réaliser le reporting de l’activité Grands Comptes et suivre des KPI différenciés par tier (taux de développement commercial pour T1/T2, indicateurs de santé et de rétention pour T3).

• Coordonner, synchroniser et évaluer les différents projets portés par les membres de l’équipe.

• Garantir la cohérence, la pertinence et l’efficacité des process internes de l’équipe.

6. Participer à la gestion des risques et à la conformité de HelloAsso

• Rédiger et faire respecter les procédures applicables concernant ses processus métier.

• Déployer le dispositif de maîtrise des risques au sein de son équipe.

• Diffuser la culture de la maîtrise des risques et assurer l’adhésion de son équipe.

• Être le point de contact de la Direction des risques pour son équipe.

7 ans d’expérience minimum en Account Management ou Key Account Management, avec une première expérience réussie de management ou de leadership transversal.Double expérience avérée : développement commercial (upsell/cross-sell) ET pilotage d’un portefeuille à fort volume (efficacité opérationnelle, priorisation, outils de scoring/CRM).Capacité à arbitrer et prioriser dans un contexte de ressources limitées face à un volume important de comptes à gérer.Structuré·e, rigoureux·se et orienté·e résultats, tout en sachant adapter son discours à des interlocuteurs variés (bénévoles, dirigeants associatifs, fondations, etc.).Appétence data et outils pour construire des logiques de priorisation et d’alerting à l’échelle.Motivé·e par un modèle basé sur l’impact, avec une sensibilité au modèle économique de HelloAssoUne connaissance du secteur associatif ou de l’ESS est un vrai plus.