Head of Sales

Zei; Paris; Sur place; EUR 120 000 - 190 000; Plein temps

Résumé du poste

Zei, basé à Paris, recrute un Head of Sales expérimenté pour conduire la croissance et le revenu du groupe autour de l’offre ESG SaaS. Vous piloterez une équipe senior et travaillerez directement avec les fondateurs pour déployer une stratégie commerciale multi-segments et une approche de vente complexe sur des comptes clés.

Vous échangerez régulièrement avec les DAF, DG et directions RSE, pour bâtir des réponses concrètes et crédibles, tout en assurant l’alignement entre le produit, le delivery

Qualifications

• Séniorité: 10–15 ans en direction commerciale.
• Expérience en vente complexe SaaS B2B et cycles longs.
• Capacité à manager des seniors et piloter le plan de revenu.
• Connaissance des reportings et exigences RSE.
• Maîtrise du français et anglais professionnels.

Responsabilités

• Construire et tenir le plan de revenu annuel du groupe (new business, renouvellement, upsell, partenariats).
• Définir la stratégie commerciale par segment et l’articuler avec le Marketing.
• Piloter le pipeline dans HubSpot et assurer des forecast crédibles.
• Faire évoluer nos offres (contenu, pricing, packaging) avec la Direction et le Produit.
• Manager et coacher des professionnels expérimentés et construire les rituels et playbooks.
• Porter quelques comptes stratégiques et diriger des deals complexes.
• Contribuer au comité de direction et aux OKR du groupe.

Connaissances

Leadership commercial

Vente SaaS B2B complexe

Crédibilité auprès des DAF/GD

RSE et reporting extrafinancier

Gestion du pipeline (CRM)

Français courant et anglais pro

Outils

HubSpot

Description du poste

Chez Zei, on aide les entreprises à comprendre, structurer et piloter leur impact environnemental et sociétal. On vend une plateforme SaaS, et avec elle une façon de faire de l’ESG qui tient dans la durée.

Aujourd’hui : 250 clients (ETI et groupes de 250 à 5 000 salariés, principalement en France), environ 3 M€ d’ARR, six offres complémentaires portées par quatre solutions, une équipe d’une quarantaine de personnes.

Ce qu’on vend est une vente d’expert.

La RSE est un marché qui exige une vraie expertise et de la curiosité tous les jours. Pour comprendre ce qu’un client veut faire, il faut comprendre ses reportings : référentiels, périmètres de consolidation, obligations réglementaires (CSRD, bilan carbone, taxonomie, loi Climat & Résilience), organisation interne. Nos interlocuteurs sont des responsables RSE, des DAF, des directions générales et leurs filiales. Face à eux, on ne déroule pas un pitch. On décortique un enjeu complexe et on construit la réponse en assemblant nos solutions et nos experts (carbone, CSRD/ESG, finance durable). Il faut être crédible sur le fond, tout de suite.

L’équipe que tu vas diriger est senior. Un pôle Revenue de 7 à 8 personnes qui couvre tout le cycle, de l’avant-vente à la fidélisation : 1 BDR/SDR, 2 Account Executives seniors, 1 Partnership Account Manager, 3 à 4 Customer Success Managers expérimentés. Plus de 35 ans de moyenne d’âge. Des professionnels autonomes qui travaillent depuis un an en direct avec les fondateurs et qui ont beaucoup construit. Ils savent ce qu’ils valent. Ils ne suivront pas quelqu’un qui n’a pas déjà fait ce qu’il leur demande. Mais ils attendent quelqu’un qui leur apporte vraiment quelque chose, sur le terrain et en interne.

En tant que Head of Sales, tu reportes au Directeur Général, tu rejoins le comité de direction et tu portes le revenu du groupe. Après une année 2026 de croissance faible autour de +25 %, l’objectif est de retrouver à moyen terme notre rythme de croissance historique, tout en fidélisant nos 250 clients.

Si tu as déjà dirigé des commerciaux seniors sans perdre le goût du deal, si tu peux t’asseoir en face d’un DAF et parler d’égal à égal de reporting extra‑financier, et si tu veux bosser sur un sujet qui a du sens sans tomber dans le bullshit, tu es au bon endroit.

LES MISSIONS

Porter la croissance

• Construire et tenir le plan de revenu annuel du groupe : new business, renouvellement, upsell, partenariats.
• Définir la stratégie commerciale par segment (mid-market, ETI, grands comptes) et l’articuler avec le Marketing, ton premier partenaire.
• Piloter le pipe dans HubSpot : forecast crédible, revues de deals utiles, décisions prises sur des chiffres.
• Faire évoluer nos offres (contenu, pricing, packaging) avec la Direction et le Produit.

Être crédible face aux clients et impacter les deals

• T’investir personnellement sur les deals complexes et les appels d’offres stratégiques (RFI/RFP) : entrer dans le fond, challenger les propositions, fixer le niveau d’exigence.
• Tenir la conversation avec un DAF, un DG ou une directrice RSE comme un pair : comprendre leur organisation, leurs contraintes réglementaires et budgétaires, et en faire une réponse concrète.
• Être le relais des équipes sur le terrain, en rendez‑vous et en négociation, là où ce rôle est tenu aujourd’hui par les fondateurs. Apporter une méthode de vente complexe que l’équipe n’a pas encore.
• Porter toi‑même quelques comptes stratégiques.

Faire progresser une équipe de seniors

• Manager et coacher des professionnels expérimentés et déjà performants : AE et BDR sur la chasse et la vente complexe, CSM sur la fidélisation et la négociation, PAM sur la structuration d’un réseau d’apporteurs d’affaires. Le défi : un cadre clair et une vision du métier qui les fait continuer à progresser.
• Mettre en place les rituels, process et playbooks au bon niveau : ceux qui rendent la performance répétable chez des seniors, pas ceux d’une école de vente.
• Anticiper et mener les recrutements pour suivre la croissance (cible : 7 à 15 personnes selon le rythme).

Développer la vente indirecte et la rétention

• Faire des partenariats un moteur de croissance structuré, pas seulement un pôle qui marche bien : consultants, cabinets RSE, écosystème.
• Construire avec les CSM une vraie stratégie de rétention et d’expansion : satisfaction, réengagement, upsell. Notre NRR est bon, il doit devenir excellent.
• Assurer l’alignement entre promesse commerciale et delivery avec Professional Services, Produit et Tech.

Contribuer à la direction de Zei

• Participer au comité de direction et aux OKR du groupe.
• Apporter un regard business sur le produit, l’offre et les acquisitions en cours.

Les indispensables

• Séniorité. Au moins 10-15 ans d’expérience, dont plusieurs années à diriger des équipes commerciales : tu as déjà tenu un poste de Head of Sales ou de Directeur·rice commercial·e, tu as managé des seniors (parfois plus expérimentés que toi sur certains sujets), et tu peux montrer des résultats sur leur performance individuelle, pas seulement sur le total.
• Crédibilité face aux décideurs. Tu as l’habitude d’échanger avec des DAF, des DG et des directions fonctionnelles d’ETI et de groupes structurés, et tu tiens la conversation d’égal à égal : sur leurs enjeux, leur organisation, leurs contraintes — pas seulement sur ton produit.
• Vente complexe SaaS B2B confirmée : cycles de 6 à 12 mois, interlocuteurs multiples, appels d’offres, propositions construites. Tu as toi‑même closé récemment des deals dont tu es fier·e, et tu peux en raconter le détail.
• Expertise RSE. Une vraie compréhension de la RSE et des reportings extra‑financiers — idéalement acquise en vendant ou en conseillant sur ces sujets (éditeur, cabinet, entreprise). À défaut, une curiosité quotidienne et une rigueur qui t’ont déjà permis de devenir crédible vite sur un domaine d’expert, et que tu sauras prouver en entretien.
• Goût des enjeux complexes. Tu aimes décortiquer un besoin, comprendre l’organisation du client dans le détail, et construire la bonne réponse en combinant plusieurs solutions et des experts — plutôt que vendre un pitch.
• Encore vendeur. Tu n’es pas passé·e au management pour échapper à la vente : tu sais entrer dans un deal, une propale ou un RFP quand il le faut, et tes équipes ont envie de t’emmener en rendez‑vous.
• Structuration vécue. Tu as déjà fait passer une équipe qui « craque le truc ensemble » à une organisation stable, avec les bonnes personnes au bon endroit — et tu sais que ce n’est pas la même chose que du scale.
• Une compréhension réelle de la vente indirecte et des partenariats : tu sais ce qu’un réseau d’apporteurs d’affaires demande et apporte.
• Une culture du pilotage : CRM, forecast, hygiène du pipe — comme moyens, pas comme finalité.
• Autonomie dans une organisation horizontale, en relation directe avec les fondateurs et au comité de direction.
• Français courant et anglais professionnel, dans un contexte de développement européen.

Les nice-to-have

• Tu as déjà managé des Customer Success ou des Account Managers, et tu sais faire cohabiter satisfaction client et objectifs de revenu.
• Tu as toi‑même une culture financière (reporting, consolidation, audit) qui te rend naturellement à l’aise avec les DAF.
• Tu connais les cadres réglementaires ESG dans le détail (CSRD, bilan carbone, taxonomie, labels…).
• Maîtrise de HubSpot et des outils de prospection digitale (Lemlist, etc).

Ce qui fera la différence

Une exigence contagieuse et une humilité de terrain. Tu sais dire ce qui ne va pas dans une propale et t’asseoir pour la refaire avec l’AE qui l’a écrite — d’une manière qui lui donne envie de te suivre. Tu as la légitimité de ceux qui ont déjà fait, et l’écoute de ceux qui savent qu’une équipe senior a des choses à leur apprendre. Et quand un DAF te pose une question piège sur la consolidation de ses données extra‑financières, tu souris, parce que c’est exactement le genre de conversation que tu es venu·e chercher.

Ce que nous t’offrons

Un poste de direction avec un vrai mandat : le revenu du groupe, une équipe senior déjà en place et autonome, un accès direct aux fondateurs et au comité de direction. Une rémunération à la hauteur de l’exigence, variable motivant indexé sur la croissance du groupe, et accès au plan de BSPCE. L’opportunité de prendre part à un projet en pleine phase de rapprochement avec d’autres acteurs du marché (trois acquisitions réalisées, quatre solutions technologiques) et avec une ambition de développement à l’international. Des experts de haut niveau à tes côtés (carbone, CSRD/ESG, finance durable) pour construire des réponses qui tiennent face aux clients les plus exigeants. Des bureaux à la Climate House, à Sentier, au milieu d’un réseau d’acteurs inspirants. Le “petit” plus qui fait (toute) la différence, l’équipe est extraordinaire: engagée, motivée, self-driven et talentueuse.