Ingénieur(e) Commercial(e) Gaz du sang

Werfenlife SA.; France; On-site; EUR 45,000 - 70,000; Full time

Job summary

Werfenlife SA. recherche un(e) Ingénieur(e) Commercial(e) pour son équipe de vente ACDx. Le candidat sera responsable de la réalisation des objectifs de chiffre d'affaires et de profitabilité en promouvant les solutions de Werfen France auprès d'une clientèle publique et privée.

Les responsabilités incluent la gestion des opportunités de vente, le renouvellement des contrats existants et l'application de la stratégie commerciale définie pour la filiale. Une solide expérience dans le secteur de la santé est requise.

Qualifications

• Expérience de la vente depuis 2 à 5 ans minimum dans le domaine de la santé.
• Connaissance du secteur du diagnostic in vitro.
• Expérience des ventes en secteurs privé et public.

Responsibilities

• Atteindre l’objectif annuel de chiffre d’affaires et de profitabilité.
• Promouvoir des solutions, produits et services proposés par Werfen France.
• Gérer la relation clients et le cycle de vente.

Skills

Orientation clients

Capacité à convaincre

Compétences en communication de haut niveau

Excellentes compétences en négociation

Education

Formation supérieure scientifique ou école de commerce

Tools

CRM

Outlook

Word

Excel

PowerPoint

SAP

Job description

Description du Poste

Au sein de l’équipe de vente ACDx, l’Ingénieur(e) Commercial(e) (IC) Gaz du sang est responsable de la réalisation des objectifs de chiffre d’affaires et de profitabilité pour la liste de clients dont il a la responsabilité, aussi bien dans le secteur public que dans le secteur privé.

Pour ce faire, il assure auprès de ses clients la promotion des solutions, produits et services proposés par Werfen France afin de générer des opportunités de vente pour la gamme dont il a la responsabilité. Il renseigne ces opportunités dans l’outil CRM et les tient à jour.

Il gère ces opportunités jusqu’à la signature des contrats de vente dans le respect des politiques commerciales internes et des réglementations en vigueur.

Il fidélise ses clients en assurant le renouvellement des contrats existants.

Il favorise et génère des ventes croisées entre les différentes gammes de produits.

Il favorise et génère la vente de prestations et services supplémentaires. Dans tous les cas, il déploie sur son périmètre la stratégie définie pour la filiale, en particulier les campagnes mises en place par le département Marketing en s’assurant de l’atteinte des objectifs fixés et mesurés par des indicateurs spécifiques.

L’IC Gaz du sang gère pour son périmètre la relation clients avec les décideurs des hôpitaux et GHT (groupements hospitaliers de territoires), les décideurs des laboratoires privés, qu’ils soient d’ordre technique (biologistes, cadres, directeurs des laboratoires, ingénieurs biomédicaux), financier, administratif ou bien chefs de pôles et membres des directions générales. Il adresse également les utilisateurs finaux dans la mesure de leur implication dans le processus de décision.

Contexte et environnement

Le marché français du diagnostic in vitro est en pleine mutation.

Les acteurs privés et hospitaliers se consolident et donnent naissance à des structures de plus en plus importantes, à la recherche de solutions automatisées efficientes et de nouveaux services.

Les processus d’achats évoluent et se mutualisent avec une recherche du retour sur investissement le plus rapide possible.

En parallèle, la réglementation et notamment les exigences en matière d’accréditation se renforcent.

Principales responsabilités

1. Objectifs de chiffre d’affaires et de profitabilité :
   • Atteint l’objectif annuel de chiffre d’affaires et de profitabilité qui lui sont assignés
   • Est garant de la croissance, de la profitabilité et du respect des engagements de chacun de ses comptes en accord avec les objectifs de l’entreprise
2. Autres objectifs (variables selon les années) :
   • Atteint les objectifs annuels dplacements instruments éventuellement répartis entre conquêtes et renouvellements
   • Atteint les objectifs en nombre d’affaires gagnées pour sa gamme de produits ou en croissance/gain de parts de marché
   • Atteint les objectifs annuels en matière de taux de renouvellement, de taux de conquête et de balance « win & loss » (impact net annuel des affaires gagnées et perdues) ou autres indicateurs mesurant la performance commerciale
   • Atteint les objectifs spécifiques aux différentes campagnes établies par le marketing
3. Stratégie :
   • Applique la stratégie définie pour la filiale française et pour sa typologie de comptes
   • Déploie les campagnes marketing et s’assure de leur succès
   • Est force de proposition pour une amélioration continue de nos stratégies
4. Gestion de la relation clients et gestion des opportunités :
   • Responsable de la gestion de la relation avec les clients qui lui sont attribués
   • Développe et entretient la confiance de nos clients à travers des actions concrètes
   • A l’écoute des besoins et problématiques exprimés par les clients actuels ou prospects
   • Etablit et développe la relation avec les éventuels Key Opinion Leaders (KOL) en collaboration avec le marketing, la direction et les business units
   • Assure la promotion des solutions, produits, services commercialisés par Werfen France
   • Responsable du cycle de vente (prospection, création et qualification des opportunités, gestions des opportunités, visites, démonstrations, présentations produits et services, réponse aux appels d’offres publics ou privés, négociation, gain des affaires et signature des contrats de renouvellement, de développement ou de conquête)
   • Assure le suivi des clients existants et renouvelle/prolonge leurs contrats
   • Développe le chiffre d’affaires des clients existants
   • Conquiert de nouveaux clients poue sa gamme de produits
   • Respecte le cas échéant le nombre de visites assigné sur une période donnée
   • En matière de gestion des opportunités, définit, suit et anime les plans d’actions en appliquant les méthodologies Value Selling® et Strategic Selling®
   • Création et mise à jour des eValue Prompters®
   • Création et mise à jour des BlueSheets® pour les affaires complexes, préparation et animation des réunions de revues des BlueSheets® dans un mode coaching
   • En charge de la programmation et de la réalisation des visites sur sites déjà équipés
   • En charge de la programmation de démonstrations d’analyseurs sur site si nécessaire
   • Programme, coordonne et anime les présentations clients impliquant d’autres acteurs de l’entreprise (par exemple marketing, service, direction)
   • Réalise les études économiques ZGP dans le respect des politiques commerciales. Elabore les propositions commerciales et les transmet aux clients exclusivement sur la base d’un ZGP validé. Procède à la signature du contrat définitif sur la base du même ZGP dûment validé
   • S’assure de l’exactitude des conditions commerciales de ses clients et suit l’évolution de leur chiffre d’affaires
   • Apporte une attention particulière aux clients en CPR (coût patient rendu) en s’assurant du respect des engagements en matière d’efficience (taux de re dosages, nombre de contrôles, gâche, stock…)
   • S’assure du renouvellement des abonnements réactifs/consommables et des contrats de maintenance
5. Activités CRM :
   • L’IC Gaz du sang doit, à minima, de manière hebdomadaire, mettre à jour en continu sa base de données clients dans l’outil CRM et y retranscrire ses activités avec exactitude :
     • Mise à jour de la cartographie clients
     • Mise à jour de la base installée concurrente avec les échéances des fins de contrats et leurs montants estimés
     • Mise à jour des opportunités de rétention, de développement et de conquête avec les échéances des fins de contrats et leurs montants
     • Saisie des activités dont les visites réalisées
     • Renseigne les contacts clients
   • L’IC Gaz du sang applique la méthodologie Value Selling® pour la gestion de ses opportunités. Il est responsable de l’élaboration et de la gestion dynamique des eValue Prompters® compilés dans le CRM. Ces eValue Prompters® doivent être partagés avec le manager qui aidera à leur évolution grâce à ses actions de coaching
   • L’IC Gaz du sang applique le cas échéant la méthodologie Strategic Selling® pour la gestion des affaires complexes. Il est dans ce cas responsable de la création et de la gestion dynamique des BlueSheets® ou eBlueSheets®. Il planifie les réunions de revues régulières en mode coaching de ces BlueSheets®. Il est responsable de leur mise à jour et de la réalisation des actions qui sont définies
   • L’IC Gaz du sang fournit une prévision mensuelle fiable et documentée de ses ventes (forecast) aussi bien en placements d’instruments qu’en chiffre d’affaires
6. Produits et approche clinique :
   • Connaissance actualisée et maitrise complète de la gamme de produits, y compris des solutions informatiques ainsi que des services commercialisés
   • Se tient informé des actualités produits et suit les formations dispensées par le marketing ou bien les formations en ligne
   • Maitrise le positionnement des solutions, produits et services
   • Promeut et développe les synergies inter gammes
   • Implémente la stratégie en matière d’approche clinique
7. Marché :
   • Connaissance du marché et de ses tendances, en particulier pour les solutions, produits et services commercialisés par Werfen France
   • Connaissance actualisée de la concurrence et échange avec le marketing sur les actualités marché et concurrence
   • Est à l’écoute des nouveaux besoins exprimés par les clients
8. Communication :
   • L’IC Gaz du sang contribue à travers ses actions et son attitude à la qualité de l’image de Werfen
   • Il/Elle supporte les campagnes de communication de Werfen
   • Participe activement aux opérations de relations publiques telles que les congrès ou autres évènements clients
   • Participe activement aux réunions internes telles que par exemple les réunions ventes et marketing, les séminaires, les formations en France ou à l’étranger, certaines réunions du comité de direction Werfen France
   • Communique en toutes circonstances de manière ouverte, sincère et respectueuse
9. Respect des réglementations :
   • L’IC Gaz du sang suit les formations en ligne ou en présentiel liées à la conformité (« compliance »), dans le respect des échéances fixées
   • Il/Elle connaît, comprend et applique les lois/réglementations et procédures internes mises en place, notamment en matière d’hospitalités vis-à-vis des professionnels de santé (loi anti-cadeaux) et de bonne conduite des affaires
   • Il/Elle connaît, comprend et applique les lois/réglementations et procédures internes mises en place en matière de protection des données personnelles (RGPD)
10. Politique qualité :
    • Il/Elle connaît, comprend, maitrise et applique la politique qualité de Werfen France, en particulier le processus vente et l’ensemble des procédures applicables à sa fonction
    • S’inscrit dans une logique d’amélioration continue du système qualité de Werfen France en étant force de proposition
    • S’attache au respect de la réglementation relative au marquage CE
    • Assure la remontée des réclamations et incidents produits ou patients selon la réglementation en vigueur et les procédures internes
    • Participe activement à la résolution des CAPAs (actions correctives et de prévention) pour son périmètre
11. Code d’éthique et fonctionnement interne :
    • Connaît et applique le code d’éthique de Werfen
    • A en toutes circonstances un comportement éthique, respectueux et responsable
    • Respecte le règlement intérieur
    • Connaît et respecte l’ensemble des procédures internes de fonctionnement de l’entreprise, par exemple en matière de congés / RTT/ absences, notes de frais, procédure voyages, politique auto, confidentialité

Chiffre d’affaires géré par l’IC Gaz du sang

Il est défini en début d’année et constitue l’objectif annuel principal de l’IC gaz du sang. Il s’entend dans le respect des objectifs de profitabilité de la filiale. Son atteinte est un élément clé de la rémunération variable.

Relations internes

L’IC Gaz du sang interagit avec l’ensemble des départements de Werfen France :

• Direction nationale des ventes
• Comité de direction
• IC PBM/WBH
• KAM et autres IC
• Directeur marketing, direction générale
• Département Marketing : Chefs de produits, spécialistes nationaux, clinical manager et clinical specialist, ingénieurs d’applications, responsable des ingénieurs d’applications, service IT Solution
• Administration des ventes (ADV)
• Service SAV & Hot-Line
• Service qualité
• Finances
• Ressources humaines

Il/Elle peut être amené à interagir avec des collègues d’autres pays dans le cadre de la gestion de comptes internationaux, avec le siège de Barcelone, en particulier pour les activités CRM ou de formation et ponctuellement avec des interlocuteurs des différentes Business Units.

Compétences et capacités

• Orientation clients
• Capacités commerciales, capacité à convaincre
• Orientation résultats et culture de la performance
• Capacité à évoluer dans un environnement dynamique complexe et matriciel, en interne comme en externe
• Capacité à maitriser les outils CRM et les méthodologies de gestion des ventes complexes
• Approche structurée avec de très bonnes compétences organisationnelles
• Capacité à évoluer dans un environnement technique et médical
• Proactivité
• Capacité à travailler en équipe
• Capacité d’écoute et d’analyse
• Capacité d'influence à tous les niveaux
• Compétences en communication de haut niveau
• Excellentes compétences en négociation
• Transparence
• Capacité à générer un reporting
• Capacité à adhérer aux valeurs de l’entreprise et à son code d’éthique

Connaissances et expériences minimales requises pour le poste

Formation

Formation supérieure scientifique ou école de commerce

Expérience

• Expérience de la vente depuis 2 à 5 ans minimum dans le domaine de la santé
• Connaissance du secteur du diagnostic in vitro
• Expérience des ventes en secteurs privé et public

Connaissances et expériences additionnelles

• Connaissance de la gamme Gaz du sang
• Maitrise des approches et des outils CRM
• Connaissance et maitrise des approches Value Selling® et Strategic Selling®
• Maitrise des outils informatiques (Outlook, Word, Excel & PowerPoint)
• Maitrise des applications SAP
• Langue : Anglais souhaité

Mobilité internationale

Non applicable pour ce poste

Temps de déplacement

• De 75 à 90% du temps de travail
• Réunions, séminaires et formations au siège ou en région
• Déplacements ponctuels à l’étranger