KAM farmacias / Trade

Italfarmaco; Alcobendas; On-site; EUR 45,000 - 65,000; Full time

Job summary

ITALFARMACO busca un Contribuidor/a individual para gestionar cuentas centralizadas en el canal farmacia desde Madrid, con disponibilidad para viajar. Trabajarás en coordinación con la red de ventas, asegurando surtido, visibilidad y rotación en farmacias de la cartera de cuentas.

Se requiere experiencia en negociación anual con centrales de compra y en estrategias de trade marketing, ventas y ejecución en punto de venta. Base en Madrid con viaje ocasional.

Qualifications

• Mínimo 3–5 años en canal farmacia o gran consumo con gestión de cuentas centralizadas.
• Experiencia en negociación anual con centrales de compra, agrupaciones o cadenas.
• Experiencia en trade marketing y ejecución en punto de venta.
• Capacidad de trabajar coordinadamente con la red de ventas propia o externalizada.
• Conocimiento del mapa de agrupaciones de farmacia en España es valorable; experiencia en dermocosmética/health es deseable.

Responsibilities

• Elaborar el plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido e inversión comercial.
• Negociar planes de activación: catálogos, campañas y formación a equipos.
• Ejecutar en farmacia: surtido, visibilidad, expositores y material promocional.
• Coordinar con la red de delegados para bajar acuerdos a la farmacia.
• Analítica comercial y forecast del canal, seguimiento de inversiones.

Skills

Negociación

Gestión de cuentas

Trade marketing

Análisis de datos

Tools

Excel

Power BI

Job description

En ITALFARMACO tenemos el firme compromiso de contribuir de manera sostenible a la mejora de la salud y la calidad de vida de las personas. Somos un grupo farmacéutico de origen italiano con presencia internacional, dedicado a la investigación, el desarrollo y la comercialización de medicamentos.

Estamos fuertemente comprometidos con la innovación, la sostenibilidad y la responsabilidad social, buscando siempre minimizar nuestro impacto ambiental y contribuir positivamente a las comunidades donde operamos.

Departamento: Ventas Reporta a: Dirección de Ventas Ámbito: Nacional

Tipo de posición: Contribuidor individual, sin equipo a cargo. Trabaja en coordinación con la red de ventas, sin autoridad jerárquica sobre ella. Base Madrid con disponibilidad para viajar.

Desarrollar la facturación y la rentabilidad de la compañía en el canal farmacia a través de las cuentas centralizadas de su perímetro: grupos de compra, agrupaciones de farmacia y clientes especiales. La responsabilidad no termina en el acuerdo firmado con la central: incluye que ese acuerdo se traduzca en surtido, rotación y visibilidad en las farmacias asociadas.

2.1. Cuentas bajo gestión

• Agrupaciones de farmacia y grupos de compra: Alphega Farmacia, Xarxafarma, Ecoceutics, Fedintia, Farmactiva y agrupaciones regionales relevantes por territorio y categoría.
• Clientes especiales: parafarmacias, cadenas de dermocosmética y perfumería con surtido de salud, grandes superficies con corner de parafarmacia y otros canales asimilados que se definan en el plan comercial.
• Top farmacias: farmacias de alta rotación gestionadas de forma directa por su peso individual en la categoría.

Fuera del alcance del puesto. La negociación con las cooperativas y la distribución farmacéutica de gama completa (Cofares, Bidafarma, Hefame, Grupo Unnefar y Grup Fedefarma, Alliance Healthcare) corresponde a la Dirección de Ventas. El titular del puesto no negocia condiciones con estos operadores, pero sí trabaja con ellos como vía de suministro a la farmacia y debe conocer su funcionamiento, ya que el producto de sus cuentas circula a través de ellos.

El mapa concreto de cuentas y su asignación entre esta posición y la red de delegados se fija anualmente con la Dirección de Ventas.

2.2. Naturaleza del puesto

La posición combina dos responsabilidades que en el canal farmacia no se pueden separar:

• Negociación centralizada (KAM): condiciones anuales, rappels, entradas de gama y planes conjuntos con la central del grupo o agrupación.
• Ejecución en la farmacia (Trade): que lo acordado con la central baje efectivamente a la farmacia asociada en forma de surtido, visibilidad, formación y rotación. En agrupaciones de adhesión voluntaria, el acuerdo central no obliga a la farmacia a comprar; esta es la principal fuente de desviación entre sell-in y sell-out del canal.

3.1. Gestión de cuentas centralizadas

Elaboración del plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido objetivo, inversión comercial y calendario de activaciones.

• Preparación y participación en la negociación anual de condiciones: descuentos, rappels por volumen y crecimiento, plantillas de surtido y entradas de nuevos productos. El cierre de las condiciones marco de las cuentas principales corresponde a la Dirección de Ventas.
• Negociación de los planes de activación del grupo: catálogos, revistas y newsletters de socios, campañas conjuntas, formación al equipo de farmacia y presencia en convenciones y jornadas.
• Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos y de la inversión comprometida por ambas partes.
• Alta y mantenimiento de referencias en los ficheros y plataformas de surtido de cada grupo.

3.2. Clientes especiales

• Desarrollo del canal parafarmacia y de las cadenas con surtido de salud: negociación de surtido, condiciones y planes de visibilidad.
• Definición de la arquitectura de surtido por tipo de cliente, coherente con la política de canal de la compañía.
• Apertura y cualificación de nuevos clientes dentro del perímetro definido.

3.3. Trade marketing y ejecución

• Diseño del plan promocional del canal farmacia y su adaptación a cada grupo y cliente.
• Ejecución en el punto de venta: implantación de surtido, visibilidad, expositores, material promocional y presencia en cabecera y mostrador.
• Formación y sell-out al equipo de farmacia, directamente o a través de la red de delegados y de las plataformas formativas de los grupos.
• Coordinación con la red de delegados para la bajada del acuerdo central a la farmacia asociada, con seguimiento del grado de implantación.
• Colaboración con Marketing en el desarrollo de materiales y argumentarios específicos del canal.

3.4. Analítica comercial y gestión de la inversión

• Seguimiento de sell-in a los grupos y clientes de su perímetro, y de sell-out a farmacia, con análisis de la brecha entre ambos.
• Control del descuento efectivo por cuenta: precio neto real después de descuentos, rappels devengados y aportaciones comerciales.
• Gestión del presupuesto de inversión comercial del canal y medición del retorno de cada acción.
• Seguimiento de cuota de mercado por categoría y territorio, y de la cobertura ponderada del portafolio.
• Detección y escalado de desvío de producto: mercancía adquirida en condiciones de canal farmacia que reaparece en canales no previstos o a precios que deterioran el posicionamiento de la marca.
• Elaboración del forecast del canal y participación en el ciclo de planificación de la demanda.

3.5. Coordinación interna y cumplimiento

• Interlocución con Marketing, Supply Chain, Customer Service, Administración de Ventas y Control de Gestión.
• Traslado a la Dirección de Ventas de la información relevante para la negociación con cooperativas y distribución: previsión de demanda derivada de sus acuerdos, necesidades de stock en almacén y coherencia entre las condiciones pactadas en ambos niveles.
• Coordinación con la posición de Digital Commerce & ePharmacy para asegurar la coherencia de surtido, precio y promoción entre el canal físico y el online, y para la gestión del conflicto de canal.
• Cumplimiento del marco normativo aplicable a la publicidad y promoción de medicamentos, productos sanitarios y complementos alimenticios.
• Toda la política de descuentos, rappels y condiciones comerciales se aplica bajo validación previa del departamento Legal, en particular en lo relativo a la fijación de precios de reventa y a la no discriminación entre clientes comparables.
• Grado en ADE, Marketing, Economía, Farmacia o Biología.
• Valorable formación complementaria en gestión comercial o category management.

4.2. Experiencia

Mínimo de 3 a 5 años en el canal farmacia o en gran consumo con gestión de cuentas centralizadas, incluyendo:

• Negociación anual con centrales de compra, agrupaciones o cadenas.
• Gestión de rappels, condiciones comerciales y presupuesto de inversión comercial.
• Trade marketing y ejecución en punto de venta.
• Trabajo en coordinación con red de ventas propia o externalizada.

Se valorará muy positivamente el conocimiento previo del mapa de agrupaciones y grupos de compra de farmacia en España, y la experiencia en dermocosmética, consumer health o complementos alimenticios.

4.3. Competencias

• Negociación comercial con centrales de compra y construcción de casos de negocio.
• Comprensión de P&L de cuenta y de la mecánica de precio neto, descuento efectivo y rappel.
• Category management y gestión de surtido.
• Analítica comercial; nivel alto de Excel y manejo de Power BI.
• Capacidad de influencia sin autoridad jerárquica, para movilizar a la red de delegados.
• Orientación a la ejecución: rigor en el seguimiento de la implantación en farmacia.
• Autonomía y capacidad de organización de agenda comercial propia.
• Disponibilidad para viajar por todo el territorio nacional, con una estimación orientativa del 40-50 % del tiempo.
• Permiso de conducir en vigor.
• Inglés valorable, según el grado de reporte a matriz.