Sales / RevOps Manager (IC)

Mobile Club SAS; Paris; Sur place; EUR 90 000 - 130 000; Plein temps

Résumé du poste

Mobile Club SAS recherche un responsable Sales Ops / RevOps pour transformer Cleaq en un système GTM end-to-end. Le rôle passe d’une logique de chantiers ponctuels à une plateforme fiable, exploitant l’IA pour améliorer les données, les workflows et les prévisions.

Vous collaborez quotidiennement avec les équipes commerciales et le GM pour accélérer la signature et la performance. Le profil idéal comprend 3-5 ans d’expérience en Sales Ops / RevOps, une expertise Hands-on sur HubSpot, et une

Qualifications

• 3-5 ans d’expérience en Sales Ops / RevOps (ou ops B2B proche), idéalement en startup/scale-up : a déjà installé et/ou fait tourner un run, au moins partiellement.
• Posture de futur owner : recul stratégique et force de proposition au-delà de son niveau d’expérience — quelqu’un qui veut prendre le sujet en main, pas exécuter des consignes.
• Forte orientation sales / terrain : a travaillé au contact direct des AE/SDR, comprend la motion de vente, sait ce qui fait gagner du temps à un commercial.

Responsabilités

• Phase 1 — Installer le run (0-3 mois) — priorité absolue : installer le run au-dessus du socle CRM refondu et assurer data hygiene, gouvernance des champs et exécution fiable des workflows.
• Phase 2 — Opérer et étendre le build à partir de M3 : alignement inter-équipes, SLA de handoff, account management, CSM et outbound machine.
• L’objectif est de piloter un système GTM end-to-end, mesurant et améliorant le pipeline et le forecast pour la direction.

Description du poste

Overview

Rendre la machine GTM de Cleaq mesurable, pilotable et scalable en H2 2026. Concrètement : installer le « run » qui n’existe pas encore par-dessus le socle CRM tout juste refondu, puis développer les briques GTM restantes (AM, CSM, Risk, Marketing) — en étant hands-on dans HubSpot du début à la fin.

Ce poste se situe entre le Sales Ops et le RevOps : il a une vision transversale du cycle de revenu (Sales / AM / CSM / Marketing / Risk), mais son centre de gravité est au service de la productivité commerciale. Le titulaire travaille main dans la main avec les AE / SDR / AM au quotidien — il connaît leur motion de vente, vit leurs irritants, et construit les outils qui les font signer plus et plus vite.

La valeur attendue n’est pas de livrer des projets : c’est de posséder un système GTM end-to-end qui tourne tout seul et que la direction peut piloter sans avoir à le spécifier.

Le poste en une phrase

Passer Cleaq d’une logique de chantiers ponctuels à un système Sales/RevOps fiable : données propres, workflows qui tournent, reporting de confiance, forecast tenu, équipes commerciales équipées — le tout accéléré par l’usage de l’IA.

Rattachement, posture et responsabilités

• Rattachement : reporte au General Manager de Cleaq (arrivée prévue mi-septembre 2026) ; rattachement direct à Sarah (Sales Manager) dans l’intervalle. Les décisions structurantes du CRM sont déjà arrêtées — le cadre est posé, le GM s’y inscrit : pas de risque de tout reconstruire à l’arrivée du nouveau management.

• Posture stratégique, pas exécutante : le titulaire n’est pas là pour dérouler des tickets. Il est impliqué dans la stratégie GTM, contribue aux priorités commerciales et au pilotage de la croissance aux côtés du GM.

• Force de proposition : attendu pour challenger l’existant, proposer des leviers (process, outils, data, IA) et porter des initiatives de bout en bout — pas seulement répondre à des demandes.

• Interlocuteur de référence Sales/RevOps : point de contact unique sur la donnée, les process et les outils GTM pour les équipes et la direction.

Priorité de séquence

Phase 1 — Installer le run (0-3 mois) — priorité absolue

Le socle est livré à l’arrivée (CRM refondu, scoring créé, lead routing/round robin, ticketing migré, documentation de base). Ce qui n’existe pas encore, c’est le run — à installer par-dessus ce socle, sans le rouvrir :

• Discipline de run sur le CRM livré : data hygiene (dédup, champs obligatoires, normalisation), gouvernance des champs, exécution fiable des workflows, maintenance du scoring (hérité).

• Reportings hérités à reprendre et fiabiliser (revenu, pipeline, sales activity) → en faire une routine de pilotage hebdo + forecast pour la direction.

• Propriété des métriques de revenu : MRR, NRR, churn, conversion du funnel, LTV/CAC — analytics fiable, modélisation du churn et analyse de cohortes (clé en device-as-a-service). Le NRR est mesuré dès J1 : le suivi des comptes existants (alertes contraction, inactivité, potentiel d’expansion) commence en Phase 1, pas en Phase 2.

• Outbound data / suivi (hérité) : reprise et fiabilisation.

• Opérer le lead routing / round robin déjà en place : le maintenir et l’affiner, pas le reconstruire.

• Adoption terrain par les AE / SDR / AM / CSM : formation, change management léger, proximité quotidienne avec les commerciaux.

Phase 2 — Opérer et étendre le build (à partir de M3)

Le socle CRM étant livré, il s’agit de l’exploiter et l’étendre, pas de le refaire :

• Alignement inter-équipes & SLA de handoff : orchestrer les passages de relais Marketing → Sales → AM → CSM, poser des SLA mesurés (le titulaire est le tissu conjonctif du cycle de revenu, pas un builder en silo).

• Account Management : pipeline AM, alertes contraction, alertes inactivité, détection d’opportunités — actionnable dans HubSpot.

• CSM / Care : healthscore, pipeline tickets, SLA.

• Attribution leads.

• Outbound Machine

  L’outbound est un levier de croissance majeur de Cleaq à horizon 2028. Les briques sont posées (stack Clay → Lemlist → HubSpot, scoring Ellisphere, logique de séquences) — on cherche l’owner qui les fera tourner de manière fiable et les pilotera dans la durée. Dès M3, le titulaire reprend la main sur :

  • Les séquences actives : suivi des taux d’ouverture / réponse / RDV, itération sur les messages et les segments ciblés, arbitrage entre canaux (LinkedIn + email).

  • Le pipeline Clay : enrichissement des ICP entrants, scoring Ellisphere intégré avant qualification SDR — le titulaire décide quels prospects passent en séquence, avec quels critères.

  • Le reporting outbound dans HubSpot : funnel SDR (séquences → réponses → RDV → opps → closing), suivi des SDR par canal et par segment, identification des goulots d’étranglement.

  • L’itération continue : A/B test de hooks, ajustement des critères de scoring, détection des signaux d’intention (Clay Signals ou équivalent) pour prioriser les séquences chaudes.

L’objectif n’est pas de reconstruire la stack — elle existe. C’est de la piloter comme un système industriel : mesurer, itérer, et produire un pipeline prévisible pour les AE.

Funnel self-service

• Amélioration du funnel self-service : qualification automatique post-formulaire, workflow d’activation, réduction des frictions entre commande et livraison. Objectif : passer de 66 % à >80 % des commandes traitées sans intervention commerciale.

Phase 3 — Étendre (à séquencer selon avancement)

• Risk : organisation et optimisation des process dans HubSpot.

• Scoring / screening automatique : itérer techniquement et ajuster la pondération selon les recommandations du Risk.

• Marketing : internalisation dans HubSpot (enrichissement live intents, mapping du TAM, déclenchement d’actions Sales).

Stack & automatisation

• HubSpot maîtrisé end-to-end : custom objects, workflows, Operations Hub, scoring, properties, dashboards/reporting — construits par le titulaire.

• No-code / intégrations : Make, Zapier ou n8n ; garantie de l’intégrité de la donnée entre systèmes (pas seulement dans HubSpot).

• Stack outbound : Clay, Lemlist, scoring Ellisphere (ou équivalent), logique d’enrichissement.

• IA appliquée aux ops : usage quotidien d’outils d’IA (Claude, Clay AI, etc.) pour accélérer la production — automatisations, enrichissement et scoring, génération de séquences/contenus, qualification, analyses ad hoc.

3-5 ans d’expérience en Sales Ops / RevOps (ou ops B2B proche), idéalement en startup/scale-up : a déjà installé et/ou fait tourner un run, au moins partiellement. Pas un premier poste.Posture de futur owner : recul stratégique et force de proposition au-delà de son niveau d’expérience — quelqu’un qui veut prendre le sujet en main, pas exécuter des consignes.Forte orientation sales / terrain : a travaillé au contact direct des AE/SDR, comprend la motion de vente, sait ce qui fait gagner du temps à un commercial. Ce n’est pas un profil de back-office déconnecté.HubSpot expert hands-on : workflows, custom objects, scoring, reporting — qu’il/elle construit soi-même.AI-native : se sert de l’IA (Claude & co.) comme d’un levier de productivité au quotidien, à l’aise pour prompter, automatiser et faire faire à l’IA une partie du run et du build.Discipline data / run : data hygiene, gouvernance des champs, fiabilité du forecast. Aime autant faire tourner que lancer.Capacité à hériter d’une architecture posée par un autre (refonte CRM en cours avec un RevOps senior), à la respecter, la faire tourner et l’étendre — sans tout reconstruire à sa main.Aisance analytique : métriques SaaS (MRR, NRR, churn, conversion, LTV/CAC), lecture de funnel, forecasting.Autonomie et sens business : sait prioriser seul, traduire un besoin de pilotage en système.Capacité à faire adopter les outils sur le terrain (change management léger auprès des équipes commerciales).