Responsable des Relations Hospitalières Immunologie et Pneumologie Hauts-de-France / Normandie

Missions de la fonction :

• Contribuer à l'atteinte des objectifs quantitatifs et qualitatifs du réseau Immunologie et Pneumologie, en s’assurant du BUM auprès des établissements de santé, et ce dans le respect des règles internes et de la législation en vigueur.

• Construire, entretenir et pérenniser l’image de CSL Behring comme partenaire privilégié dans ses domaines d’expertise.

Vos responsabilités seront les suivantes:

Responsable de son secteur, tant en terme d’objectifs que de résultats, il/elle

• Est responsable de l’atteinte des objectifs de ventes en volume et en Chiffre d’affaires (CA) qui lui sont assignés.

• Développe les ventes des spécialités exploitées par CSL Behring SA dans la gamme Immunologie et Pneumologie sur son secteur.

• Réunit les conditions favorables à un appel d’offre dont il connaît le circuit de décision.

• Est responsable de la réalisation et est garant du suivi et de l’exécution du plan d’action sectoriel (PAS).

• Assure la promotion des spécialités promues auprès des professionnels de santé (PDS).

• Partage les informations et travaille en « mode collaboratif transverse » avec l’équipe dédiée de son secteur pour la mise en place d’actions concertées auprès des PDS dans le respect du PAS établi.

• Développe des relations de confiance forte avec les clients en identifiant précisément leurs besoins en lien avec le portefeuille des produits et services de CSL Behring.

• Transmet les informations concernant les clients, au management et à l’équipe dédiée de son secteur aux services concernés.

• Établit une liste des principaux clients à l’hôpital.

• Contribue à l’élaboration de la tactique commerciale.

• Oriente les priorités d’action pour l’équipe dédiée de son secteur.

Assurer en tout lieu l’information des PDS relative aux spécialités promues par CSL Behring SA, à la Politique Qualité et aux règles de déontologie de CSL Behring

Dans le respect de la réglementation et des règles internes à l’entreprise, notamment celles liées à la Charte de l’information promotionnelle et aux procédures internes qui définissent les modalités d’application du référentiel HAS de la Visite Médicale, de la loi informatique et liberté pour les données collectées concernant les PDS et celles liées à la loi relative à l'encadrement des avantages (LEA), il/elle :

1. • Communique les informations sur les spécialités, leurs indications actuelles, les données de sécurité des produits et toute information nécessaire au respect du Bon Usage des produits en utilisant exclusivement les documents promotionnels ou institutionnels issus de la liste positive.
2. • Respecte et communique les règles de déontologie de CSL Behring auprès des professionnels de santé, et informe les PDS de leurs droits relatifs aux données personnelles les concernant sur lesquelles CSL Behring effectue un traitement.
3. • Organise des visites face/face et/ou visite à distance ainsi que des staff avec les PDS conformément aux règles d'organisation des services visités.
4. • Prépare, conduit et anime des réunions d’information médicales hospitalières, organise des réunions d’experts en région (RER), avec les PDS leaders d’opinion et autres PDS.
5. • Encadre les invités et anime un stand lors des congrès régionaux, nationaux et/ou internationaux.
6. • Maintient le niveau de ses connaissances scientifiques au niveau requis par la fonction occupée en participant à toute formation ou évaluation mise en œuvre, en utilisant les moyens mis à sa disposition par l’entreprise.
7. • Assure le cas échéant le suivi des études cliniques mises en place par CSL Behring auprès des centres déjà ouverts.

Mettre en oeuvre la tactique de vente validée dans le cadre du PAS auprès des clients de son secteur:

1. • Élaborer le PAS, prioriser les actions tactiques orientées vers les PDS et participer à l’obtention du référencement des spécialités dans les hôpitaux dont il/elle a la charge.
2. • S’assurer du Bon Usage auprès du pharmacien en charge des Médicaments Dérivés du Sang.
3. • Travailler et collaborer activement avec le Directeur National des Ventes (DNV) et le RGC de son secteur.
4. • Proposer et gérer le suivi de l’allocation des ressources nécessaires chez des clients identifiés.
5. • Suivre et analyser mensuellement les ventes des spécialités dont il/elle a la charge et transmettre les analyses sans délais au DNV via les outils en vigueur.
6. • Effectuer la veille concurrentielle et remonter les informations utiles auprès des services concernés.

Développer les relations avec les clients pour mieux analyser leurs besoins

1. • Connaître le processus de décision dans le choix des traitements.
2. • Initier et développer des relations éthiques avec les clients qu’il/elle visite dans le respect de la Charte de l’information promotionnelle.
3. • Optimiser une argumentation produits-services adaptée aux différents professionnels de la santé visités.

Partager les informations et se coordonner avec les collègues et services internes pour maximiser l’impact de CSL Behring

1. • Partager et rapprocher les données clients avec les autres collègues et services de l’entreprise pour lui permettre d’atteindre une relation professionnelle de qualité avec ces derniers.
2. • Se coordonner avec les ressources internes (équipe dédiée ou siège pour répondre aux besoins des Clients (ressenti campagne, besoins nouveaux, suivi des dépenses, etc…).
3. • Assurer la transmission sans délai des informations recueillies dans le cadre de la pharmacovigilance et des réclamations qualité conformément aux dispositions réglementaires et internes à CSL Behring SA ainsi que les questions relevant de l’Information Médicale.

Planifier et rapporter son activité, suivre les processus internes de manière juste et précise

1. • Utiliser quotidiennement le système de relation client ainsi que tout autre outil ou processus demandé par la direction et destiné au partage de l’information.
2. • Planifier et rapporter son activité de visite médicale (compte-rendu, rendez-vous, dépenses, etc…).
3. • Respecter, appliquer et suivre l’ensemble des procédures internes qui lui ont été communiquées.
4. • Assurer le suivi de son budget investissement et des actions qui en dépendent.

Analyser et interpréter des données de ventes

1. • Être l’expert de ses comptes et clients en termes d’opportunités de ventes sur son secteur.
2. • Analyser les écarts entre les objectifs et le réalisé.
3. • Analyser et interpréter mensuellement les données de vente et les transmettre à la direction.
4. • Proposer sans délai des actions correctives à mettre en œuvre.

Les connaissances et les compétences nécessaires pour exercer les fonctions de ce poste sont généralement acquises grâce à la combinaison suivante d’études, d’expérience et de connaissances, ou l’équivalent.

1. • Minimum Bac + 3 dans le domaine commercial et/ou scientifique.
2. • Diplôme de visite médicale impératif ou équivalent attesté par l’AGVM.
3. • Expérience de 8-10 ans minimum en tant que Délégué Hospitalier sur des spécialités scientifiques et environnement complexes.
4. • Expérience réussie dans la promotion de molécules destinées exclusivement à l’hôpital.
5. • Connaissance approfondie des circuits internes de l’Hôpital et de son environnement.
6. • Connaissance de la réglementation pharmaceutique et hospitalière, de la Charte de l'information promotionnelle.
7. • Compréhension de l’environnement (concurrence, spécialités, AMM, conditionnement, utilisation).
8. • Connaissances scientifiques et médicales des spécialités hospitalières (la connaissance des médicaments dérivés du plasma et analogues recombinants est un plus).
9. • Techniques de communication, d’information, de négociation, de transmission de l’information, animation de réunion.
10. • Technique de développement de partenariats.
11. • Compréhension de l’économie santé (Médico-éco et Pharmaco-éco).
12. • Connaissance des pratiques de prescriptions hospitalières.
13. • Maîtrise des techniques de vente.
14. • Capacité à travailler en équipe.
15. • Maîtrise du « Pack Office » et d’Outlook.
16. • Maîtrise du CRM en vigueur et de l’outil d’analyse des ventes (Qlikview).
17. • Anglais technique.