Head of partnership - Cybersécurité

Leonar; Paris; Sur place; EUR 50 000 - 90 000; Plein temps

Résumé du poste

Une startup innovante dans le domaine de la cybersécurité recherche un Responsable Commercial Partenaires pour diriger et dynamiser leur réseau de partenaires. Dans ce rôle clé, vous serez chargé de structurer l'activité commerciale indirecte et de piloter une équipe dédiée, tout en collaborant avec diverses équipes pour maximiser les opportunités. Vous aurez l'opportunité de développer des stratégies de croissance rentables et de garantir l'engagement des partenaires. Si vous êtes passionné par le développement commercial et le management, cette position est faite pour vous. Rejoignez une entreprise qui valorise l'innovation et la collaboration.

Qualifications

• Expérience prouvée en management d'un business indirect dans le secteur technologique.
• Capacité à recruter et développer des talents dans un environnement dynamique.

Responsabilités

• Construire et animer un réseau de partenaires pour atteindre les objectifs commerciaux.
• Manager une équipe de Partner Account Managers pour optimiser les performances.

Connaissances

Management d'équipe

Développement commercial

Gestion des partenaires

Analyse des KPI

Planification stratégique

Communication en anglais

Formation

Diplôme en commerce ou équivalent

Outils

Salesforce

Description du poste

Licorne Society a été missionné par une startup en cybersécurité pour les aider à trouver leur Head of partnership.

Responsable commercial Equipe Partenaires

Le Responsable Commercial Partenaires est chargé de construire, développer et animer un réseau de partenaires (revendeurs, distributeurs) en pilotant une équipe de Partner Account Managers (PAM).

Il veille à l'atteinte des objectifs commerciaux via le canal indirect en s’assurant de la performance, de l’engagement et de la montée en compétences de l’équipe, et de la qualité du réseau de partenaires.

L’enjeu Majeur Du Poste Est De

• Structurer et dynamiser l’activité commerciale indirecte.
• Assurer un management de qualité de l’équipe des PAM.
• Collaborer étroitement avec les autres équipes commerciales (PME et Grandes Entreprises, Opérations, Marketing) pour maximiser les opportunités sur la base installée et dans le cadre de nouvelles acquisitions.
• Assurer une croissance rentable grâce à une gestion proactive du réseau de partenaires tout en garantissant leur engagement et leur montée en compétences.

Role Et Responsabilites

Planifier

• Identifier, recruter les nouveaux et piloter les partenaires existants (distributeurs, revendeurs, MSP).
• Fixer des objectifs clairs et attractifs, construire des plans (animations, opérations, challenges, incentives, etc.) pour adresser ces objectifs.
• Construire une cartographie partenaires complète pour établir un état des lieux des forces et faiblesses de notre réseau actuel.
• Segmenter les partenaires en fonction de leur potentiel et définir des stratégies de développement adaptées (Tiering par ex).
• A l’aide du Capacity planning, définir les besoins en nombre et en typologie de partenaires pour s’assurer de la capacité à atteindre les objectifs.
• Développer des Business Plans conjoints avec les partenaires prioritaires et s’assurer de leur exécution.

Animer et développer

• Manager et superviser l’équipe commerciale en charge du business indirect.
• Assurer la gestion quotidienne de l'équipe d’ingénieurs commerciaux Partenaires (PAM) en s’assurant de la bonne organisation afin que chaque membre de l'équipe travaille efficacement et atteigne ses objectifs.

Organisation Et Structuration Des Portefeuilles

• Répartir les partenaires entre les PAM en fonction de leur potentiel, de leur typologie et de leur localisation géographique.
• Définir des priorités et des objectifs clairs pour chaque portefeuille.

Recrutement Et Montée En Compétences

• Identifier les besoins en effectifs et participer activement au recrutement de nouveaux PAM, et anticiper les besoins en remplacement ou en renfort pour assurer une continuité optimale de l’activité.
• Mettre en place des programmes de formation collectif et de montée en compétences individuel pour garantir un niveau élevé d’expertise dans la gestion de partenaires (Business Planning, Revue Trimestrielle de Business, Partner Exec meetings, etc.).
• Maintenir un environnement de travail collaboratif, motivant et orienté résultats.
• Travailler avec les responsables commerciaux PME et Grandes Entreprises pour coordonner les stratégies de New Biz, cross-sell et upsell via le réseau de partenaires.
• S’assurer d’une transmission fluide des opportunités générées par les partenaires vers les équipes internes.

Piloter et reporter

• Analyser les KPI et les remontées terrain afin d’être force de proposition et faire des préconisations pertinentes pour l’amélioration continue de l’activité commerciale indirecte.
• S’assurer de l’atteinte et du dépassement des objectifs de vente fixés en suivant les performances de chaque membre de l'équipe et identifiant les domaines qui nécessitent une amélioration.
• Assurer le suivi des objectifs de renouvellement de la base installée et des objectifs d’acquisition de nouveaux clients (New Business) : piloter le mix produit.
• Analyser les performances de vente (New Biz, Cross-sell, Upgrade, Churn) et mettre en place des mesures correctives pour améliorer les résultats si nécessaire.
• Maintenir la cartographie Partenaires à jour trimestriellement pour permettre le suivi des progrès de structuration de notre réseau.
• Maintenir un haut niveau de mise à jour des données dans Salesforce et garantir la fiabilité des prévisions de vente indirecte.

Indicateurs De Performance Clés

Équipe PAM

• Taux de couverture des portefeuilles partenaires (partenaires suivis vs partenaires assignés).
• Atteinte des objectifs individuels des PAM (ARR, partenaires actifs, certifications).

Performance commerciale indirecte

• Croissance du chiffre d’affaires via le réseau indirect.
• Contribution du canal indirect au CA total.
• Nombre de nouveaux clients acquis via les partenaires.
• Valeur et volume du pipeline généré par les partenaires.
• Taux de rétention clients via les partenaires.

Engagement des partenaires

• Nombre de partenaires actifs sur le trimestre.
• Nombre de partenaires engagés via un Business Plan.
• Nombre d’opportunités co-traitées avec les partenaires et conclues.

Competences Requises

• Management d’un business indirect d’éditeur de software :

• People management de qualité prouvé par l’expérience passée.
• Recruter, développer des talents.
• Gérer des situations complexes.
• Fédérer autour d’une ambition.
• Piloter opérationnellement l’impact.
• Capacité à embarquer l’équipe dans l’aventure MIB Partenaires.
• Savoir prendre des décisions.

Business

• Capacité à construire un plan pour développer le business avec l’écosystème de partenaires MIB.
• Sélectionner et se focaliser sur les hauts potentiels, trouver des solutions industrielles pour les plus petits / la masse.
• Capacité de reporting et d’insights clairs sur la situation business et de re-planning.
• Connaissance de l’écosystème Partenaires Tech / Cyber : VAR nationaux, régionaux, MSP clefs pour le mid-market.
• Anglais – Bon niveau idéal.