Directeur Commercial de Groupe

Sapiance; Paris; Sur place; EUR 110 000 - 140 000; Plein temps

Résumé du poste

Sapiance, acteur industriel de référence dans l’univers du packaging, recherche un Directeur(trice) Commercial(e) Groupe pour définir et piloter la stratégie commerciale à l’échelle du Groupe, en France et à l’international.

Vous consoliderez les positions clients, accélérerez la conquête de nouveaux marchés, et fédérerez les équipes autour d’objectifs de croissance rentable. Poste stratégique au Comité de Direction, basé à Paris.

Qualifications

• Diplômé(e) d'une école de commerce ou d'ingénieurs et expérience en direction commerciale internationale.
• Expérience dans un environnement manufacturing / industriel BtoB et international.
• Maîtrise des techniques de vente par la valeur et de négociation majeure.
• Capacité à fédérer des équipes multi-sites et à piloter des KPIs commerciaux.
• Anglais courant indispensable.

Responsabilités

• Définir et piloter la stratégie commerciale du Groupe et ses axes de développement.
• Consolider les positions client et accélérer l'acquisition de nouveaux marchés.
• Diriger et motiver l'équipe commerciale et harmoniser les pratiques.
• Négocier des accords-cadres et des projets stratégiques à l'international.
• Suivre les performances et optimiser le pricing et la rentabilité.

Connaissances

Anglais courant

Leadership

Orientation business

Négociation commerciale

Stratégie commerciale

Formation

Formation supérieure type école de commerce / ingénieurs

Outils

CRM

Description du poste

Acteur industriel de référence dans l’univers du packaging, le Groupe souhaite renforcer sa dynamique de développement en France et à l’international.

Dans ce contexte, le/la Directeur(trice) Commercial(e) Groupe aura la responsabilité de définir et piloter la stratégie commerciale à l’échelle du Groupe, avec un double objectif : consolider et développer les positions existantes auprès des clients stratégiques et accélérer la conquête de nouveaux marchés, clients et zones géographiques.

Membre du Comité de Direction, il/elle jouera un rôle central dans la définition des ambitions de croissance du Groupe et dans leur traduction en plans d’actions commerciaux. Dans un environnement industriel BtoB, il/elle devra combiner vision stratégique, proximité clients, compréhension des enjeux industriels et capacité à mobiliser les équipes autour d’objectifs de croissance rentable.

Principales responsabilités

1. Définir et piloter la stratégie commerciale du Groupe

• Construire la stratégie commerciale Groupe en cohérence avec les orientations stratégiques de l’entreprise.
• Identifier les principaux relais de croissance par marché, segment client, offre et zone géographique.
• Définir les priorités de développement à court, moyen et long terme et les traduire en plans d’actions opérationnels.
• Faire évoluer le positionnement commercial et la proposition de valeur afin de renforcer la différenciation du Groupe sur ses marchés.
• Alimenter la Direction Générale et le Comité de Direction sur les évolutions des marchés, les attentes clients, la concurrence et les nouvelles opportunités de développement.

2. Accélérer le développement commercial en France et à l’international

• Développer les comptes stratégiques du Groupe et renforcer durablement les relations avec les décideurs clients.
• Identifier et conquérir de nouveaux grands comptes et de nouveaux marchés.
• Piloter le développement commercial international en s’appuyant sur les implantations, équipes et capacités industrielles du Groupe.
• Structurer les démarches de prospection et de pénétration de nouveaux segments.
• Superviser les négociations commerciales majeures, les appels d’offres stratégiques et les accords-cadres.
• Développer une approche de vente par la valeur, intégrant les dimensions de qualité, innovation, service, capacité industrielle, compétitivité et performance globale.

3. Piloter la performance commerciale et la rentabilité

• Porter les objectifs de chiffre d’affaires, de marge et de développement du portefeuille clients.
• Définir les objectifs commerciaux et en assurer le suivi à travers des indicateurs de performance pertinents.
• Renforcer la maîtrise du pricing, du mix clients / produits et de la profitabilité des affaires.
• Challenger les opportunités commerciales en intégrant leurs enjeux économiques, industriels et opérationnels.
• Fiabiliser les prévisions commerciales et contribuer à l’anticipation des besoins de capacité.
• Mettre en place les plans d’actions nécessaires en cas d’écart par rapport aux objectifs.

4. Manager et faire évoluer l’organisation commerciale

• Fédérer et accompagner les équipes commerciales autour d’une ambition commune de croissance et de performance.
• Développer une culture de conquête, de responsabilisation et d’excellence commerciale.
• Clarifier les rôles, responsabilités et modes de fonctionnement afin d’améliorer l’efficacité collective.
• Développer les compétences des équipes, favoriser la montée en puissance des talents et anticiper les besoins futurs de l’organisation.
• Harmoniser les pratiques commerciales entre les différentes entités ou géographies du Groupe.
• Renforcer les outils et méthodes de pilotage : CRM, pipeline, prévisions de ventes, plans de comptes et revues commerciales.

5. Être un acteur clé de la stratégie et de la transformation du Groupe

• Contribuer activement aux travaux et décisions du Comité de Direction.
• Porter la voix du marché et des clients dans les réflexions stratégiques du Groupe.
• Travailler en forte transversalité avec les équipes industrielles, supply chain, innovation/R&D, marketing, finance et qualité.
• S’assurer de l’adéquation entre les ambitions commerciales et les capacités industrielles du Groupe.
• Participer aux réflexions concernant les investissements, les innovations, le développement de nouvelles offres et l’évolution du footprint industriel.
• Accompagner les transformations nécessaires à la croissance et au développement international du Groupe.

Profil recherché

• Formation supérieure de type école de commerce, école d’ingénieurs ou équivalent.
• Expérience significative acquise dans une fonction de Direction Commerciale, de Direction de Business Unit ou de Direction commerciale internationale.
• Parcours impérativement réalisé dans un environnement manufacturing / industriel, BtoB et international.
• Expérience de la vente de produits, solutions ou prestations industrielles à forte dimension technique, auprès de grands comptes.
• Expérience démontrée du développement de comptes stratégiques, de la conquête de nouveaux clients et de l’ouverture de nouveaux marchés.
• Forte compréhension des interactions entre le commerce et les enjeux de production, capacité industrielle, coûts, qualité, délais et supply chain.
• Maîtrise des problématiques de pricing, de marge et de rentabilité des affaires.
• Expérience du management d’équipes commerciales, idéalement dans un contexte multi-sites ou multi-pays.
• Capacité à évoluer dans des organisations matricielles et à fédérer des interlocuteurs de cultures et de métiers différents.
• Une expérience dans le packaging, l’emballage, les matériaux, la transformation industrielle ou dans un secteur industriel travaillant avec des grands comptes internationaux constituera un atout.
• Anglais courant indispensable.

Compétences et qualités attendues

• Forte orientation business et goût du développement commercial.
• Capacité à combiner vision stratégique et forte proximité opérationnelle.
• Excellente compréhension des environnements industriels et des modèles économiques BtoB.
• Capacité à construire et entretenir des relations de haut niveau avec les clients stratégiques.
• Leadership permettant de fédérer des équipes commerciales expérimentées et internationales.
• Culture forte de la performance, du chiffre et de la rentabilité.
• Capacité à arbitrer, prioriser et prendre des décisions dans des environnements complexes.
• Excellentes qualités de négociation et de communication.
• Capacité à travailler en transversalité et à construire des relations solides avec les fonctions industrielles et support.
• Esprit entrepreneurial, sens des responsabilités et capacité à accompagner le changement.