Gestionnaire de comptes

Altanora; Heerlen; On-site; EUR 57,000 - 82,000; Full time

Job summary

Altanora recherche un gestionnaire de comptes expérimenté pour développer et fidéliser un portefeuille de clients grands et moyens au sein du Grand Montréal et du Québec.

Le poste nécessite une compréhension technique solide et une capacité à transformer les besoins des clients en opportunités commerciales récurrentes, tout en assurant un suivi régulier et des visites en personne.

Qualifications

• Plus de 5 ans d’expérience en gestion de comptes TI pour grandes et moyennes entreprises.
• Succès démontré en rétention et expansion de comptes grâce aux renouvellements et ventes croisées.
• Capacité à dialoguer avec DSI et directions TI et à traduire les besoins techniques en recommandations commerciales.

Responsibilities

• Gérer un portefeuille de comptes TI de grandes et moyennes entreprises et de services en cogestion.
• Établir et entretenir des relations avec les décideurs et les équipes techniques; visites régulières sur site.
• Préparer et présenter des propositions, négocier les modalités et conduire les opportunités jusqu’à la conclusion.

Skills

Gestion de comptes TI

Ventes consultatives

Gestion de portefeuilles clients

Relation client

Anglais professionnel

Tools

Citrix

Azure

VMware

Job description

Altanora est à la recherche d’un(e) gestionnaire de comptes expérimenté(e) et possédant de solides connaissances techniques pour gérer, fidéliser et développer un portefeuille établi de clients grandes et moyennes entreprises dans le Grand Montréal et partout au Québec. Ce poste vise principalement les clients de services TI cogérés et gérés, ainsi que les comptes locaux d’entreprises utilisant Citrix.

Il s’agit principalement d’un rôle de culture et d’expansion de comptes, et non d’un poste traditionnel de chasse à de nouveaux clients. La personne retenue héritera d’un portefeuille de clients existants et bénéficiera d’occasions entrantes, de recommandations de partenaires, de pistes générées par le marketing et d’occasions repérées par les équipes techniques d’Altanora.

Nous recherchons un professionnel proactif et axé sur les résultats, capable de bâtir des relations de confiance, de comprendre des environnements TI complexes, de protéger les revenus récurrents et de transformer les besoins des clients en occasions rentables de ventes additionnelles et croisées. Le rôle exige de la crédibilité technique, un excellent suivi et un engagement régulier en personne auprès des clients locaux.

Principales responsabilités

• Prendre en charge un important portefeuille de comptes de grandes entreprises, de moyennes entreprises et de services en cogestion, à titre de principal responsable de la relation commerciale.
• Bâtir des relations durables avec les DSI, les directeurs TI, les gestionnaires d’infrastructure, les équipes d’approvisionnement et les autres parties prenantes; effectuer des visites régulières en personne dans le Grand Montréal.
• Diriger des bilans d’affaires trimestriels (QBR) structurés, des discussions avec la direction, la planification des renouvellements et des suivis auprès des clients qui démontrent la valeur continue du compte.
• Développer une compréhension détaillée de l’infrastructure actuelle, des ententes de service, des priorités, des défis et des futurs investissements technologiques de chaque client.
• Repérer tôt les risques de perte de clientèle, coordonner les réponses internes appropriées et assumer clairement la responsabilité commerciale des engagements et des escalades auprès des clients.
• Repérer, qualifier et conclure de façon proactive des ventes additionnelles et croisées touchant les services gérés, les licences Citrix, les services professionnels, la modernisation de l’infrastructure, l’infonuagique, la sécurité, la sauvegarde et la reprise après sinistre.
• Élaborer des plans de croissance propres à chaque client et des feuilles de route technologiques pratiques, incluant les renouvellements prévus, les cycles de mise à niveau, les budgets, ainsi que les charges de travail ou unités d’affaires additionnelles.
• Collaborer étroitement avec les architectes de solutions, les spécialistes techniques, les services gérés et les opérations afin de traduire les besoins des clients en propositions viables et en résultats d’affaires.
• Gérer les pistes qualifiées, les demandes entrantes, les présentations de partenaires et les occasions découlant des relations de service existantes.
• Préparer et présenter des propositions, négocier les modalités commerciales, gérer les renouvellements et faire progresser les occasions jusqu’à la conclusion et au transfert.
• Tenir à jour les plans de compte, l’activité dans le CRM, les contacts des parties prenantes, les étapes des occasions, les prévisions du pipeline et les prochaines actions; assurer un suivi constant sans qu’on ait à le demander.
• Prioriser un grand portefeuille attribué grâce à la segmentation des comptes, à des contacts planifiés et à une gestion rigoureuse des activités.
• Coordonner étroitement avec les équipes de prestation de services, tout en laissant l’exécution technique, la résolution des billets et la gestion de projet formelle aux spécialistes appropriés.

À quoi ressemble le succès dans ce rôle

• Solide rétention, bons résultats de renouvellement et grande confiance des clients au sein des comptes attribués.
• Croissance mesurable des revenus récurrents de services gérés et expansion des services professionnels, des licences et des solutions complémentaires.
• Un pipeline d’expansion sain et qualifié, provenant principalement des relations établies avec les clients.
• Couverture constante de la clientèle, QBR réguliers, visites sur place significatives et relations qui vont au-delà d’un seul contact.
• Plans de compte bien tenus, prévisions exactes, suivis rapides et responsabilité claire des prochaines étapes.
• Les clients considèrent Altanora comme un partenaire stratégique proactif plutôt que comme un fournisseur qu’on ne contacte qu’au moment du renouvellement.

Qualifications requises

• Plus de 5 ans d’expérience en gestion de comptes TI pour grandes et moyennes entreprises, en gestion technique de comptes, en vente consultative de technologies B2B ou dans un rôle commercial connexe.
• Succès démontré en matière de rétention et de développement de comptes existants grâce aux renouvellements, aux ventes additionnelles, aux ventes croisées et au développement de relations stratégiques.
• Solide base technique dans au moins un des domaines suivants : Citrix, infrastructure de bureaux virtuels, infonuagique, virtualisation, infrastructure TI ou services gérés.
• Aisance à échanger avec des spécialistes techniques comme avec des décideurs d’affaires de haut niveau, et à traduire les besoins techniques en recommandations commerciales.
• Sens de l’organisation et de la réactivité exceptionnels, responsabilisation personnelle et capacité à gérer de façon autonome un important portefeuille de clients.
• Compétences éprouvées en exécution des ventes : découverte, qualification, préparation de propositions, négociation et conclusion.
• Expérience en planification de comptes, suivi des occasions, gestion du pipeline et prévisions à l’aide d’un CRM.
• Maîtrise professionnelle du français et de l’anglais, à l’oral comme à l’écrit, obligatoire.
• Résider dans la région du Grand Montréal et être disponible pour des rencontres régulières en personne avec les clients de la région.

Qualifications souhaitées

• Expérience au sein d’un fournisseur de services gérés (MSP), d’un intégrateur de systèmes, d’un fournisseur de services infonuagiques ou d’un revendeur de technologies pour entreprises.
• Rôles techniques antérieurs en administration de systèmes, ingénierie d’infrastructure, consultation, prestation de services ou ingénierie des ventes.
• Expérience avec les mandats de TI en cogestion, les contrats de service complexes, les bilans d’affaires destinés à la direction et les feuilles de route technologiques.
• Relations existantes au sein de la communauté TI des entreprises de Montréal ou expérience dans des secteurs réglementés et dépendants des TI.
• Connaissance de Citrix Virtual Apps and Desktops, Citrix DaaS, NetScaler, XenServer ou de solutions connexes.
• Connaissance de Microsoft Azure, Microsoft 365, VMware, Omnissa, de la gestion des terminaux, de la sécurité ou de la sauvegarde et de la reprise.

Profil du candidat idéal

Vous alliez les instincts relationnels d’un(e) excellent(e) responsable de la relation client à la détermination commerciale d’un(e) gestionnaire de comptes expérimenté(e). Vous aimez rencontrer les clients en personne, comprendre le fonctionnement de leur entreprise et devenir un conseiller de confiance auprès de leur direction TI.

Vous savez que la bonne gestion de comptes n’est pas réactive : vous gardez le contact après la vente, repérez les occasions avant que les clients ne les demandent, respectez chacun de vos engagements et faites bon usage des spécialistes techniques. Vous avez peut-être débuté dans un rôle technique avant de passer aux ventes, ou bâti une carrière en ventes appuyée par une solide crédibilité technique. Vous êtes davantage motivé(e) par le développement de relations à long terme que par la prospection à froid.

• Gestion des relations avec les grandes entreprises et leadership auprès de la haute direction
• Rétention de la clientèle, renouvellements et croissance des revenus récurrents
• Ventes additionnelles, ventes croisées et conclusion consultative des ventes
• Découverte technique et communication de la valeur d’affaires
• Bilans trimestriels (QBR), plans de compte et feuilles de route technologiques des clients
• Priorisation du portefeuille, réactivité et suivi rigoureux
• Exactitude du CRM, prévisions et gestion des occasions d’affaires
• Collaboration entre les équipes des ventes, des services techniques et de la prestation de services

Pourquoi se joindre à Altanora

Altanora est un fournisseur de services TI nord-américain spécialisé en informatique de l’utilisateur final, virtualisation, infrastructure infonuagique et services gérés. Nos équipes techniques expérimentées aident les organisations à moderniser des environnements TI complexes et à améliorer leur performance, leur sécurité et leur fiabilité opérationnelle.

• Un portefeuille de clients établi, plutôt qu’un territoire bâti entièrement par prospection à froid.
• Un potentiel de croissance important en services gérés, licences technologiques, consultation et projets de modernisation.
• Des pistes qualifiées et des présentations provenant du marketing, des partenaires et des spécialistes techniques d’Altanora.
• Un accès direct à des architectes de solutions, des consultants et des professionnels de la prestation de services expérimentés.
• La possibilité de bâtir des relations locales avec des entreprises et de prendre véritablement en charge la croissance des comptes.

Si vous avez une bonne compréhension technique, que vous aimez bâtir des relations durables avec vos clients et que vous savez transformer des comptes existants en partenariats en croissance, nous aimerions avoir de vos nouvelles.